一般媒介契約でも専任媒介契約でも、頑張りは不動産会社次第

不動産の売却の仲介をお願いする不動産会社が決まったら、正式に依頼するために媒介契約を結びます。媒介契約は、仲介業務に関するトラブルを防止するための契約で、売り主、業社それぞれの義務と権利、仲介手数料等を明確にするものです。

そうゆう意味では媒介契約を選ぶというのはとても重要な行為ですので後悔しないよう違いをしっかり理解しておきましょう。ここでは、それぞれの契約内容の違いをメリットデメリットをわかりやすく説明し、どれが一番良いのかのアドバイスも含めて書いていきたいと思います。

複数業者に依頼できるか

不動産売却の流れでも説明しましたが、この媒介契約には大きく分けると専任媒介と一般媒介の2種類あり、細かく言うと専任媒介は更に専属専任媒介専任媒介の2種類の合計3種類に分かれます。つまり、以下の3種類です。

  • 専任媒介系(専属専任媒介、専任媒介)
  • 一般媒介

これらの契約内容の最も大きな違いは特定の業社に依頼するか複数業社に依頼するか?です。じゃぁ、自分(家を売る側)にとってどの契約方法を選ぶのがベストなんでしょうか?

実は、これらの契約はそれぞれメリットデメリットが存在し、物件の条件や自分が何を優先するかで最適な契約が違ってきます。

媒介業務とレインズ登録

どの媒介契約が良いのかを議論する前に、そもそも不動産会社が受け持つ媒介業務ってどんなことなのかを知っておいた方がいいのでここで簡単に説明したいと思います。

レインズ

媒介契約を締結した不動産業社は、物件情報をレインズ(指定流通機構)と呼ばれる業者間の不動産情報ネットワークに登録します。

レインズは全国を4つの地域にわけて4つの指定流通機構(東日本レインズ、中部レインズ、近畿レインズ、西日本レインズ)で運営されていますが、これに登録されることによって、全国の不動産会社の目に触れることになります。

そして、この情報をもとに、他の不動産業社もあなたの物件の売却活動(営業)を始めるわけです。なので、専任媒介系を選択したからといって、1社しか売却活動をしないということはないのでそのへんは誤解しないでください。

媒介契約を結ぶとはつまり、不動産売却する際の窓口となる担当者を選ぶということです。そういった意味では、どれだけあなたに対して誠実に愚直に行動してくれるかを基準に業者を選ぶというのが最も重視すべきポイントです。

専属専任媒介の特徴

  • 複数業社への依頼…売却依頼する不動産会社は1社のみで他の業者には依頼できません。※1
  • 自己発見取引…また自分で見つけた買い主と直接売買はできません。※2
  • レインズ登録…仲介業社は5日以内の登録が義務付けられています。
  • 売主への報告…仲介業社は1週間に1度以上の進捗報告が義務づけられています。

※1:他社の媒介で契約した場合は違約金が発生します。
※2:不動産会社を通しての売買は問題ありませんが、不動産会社を通さなかった場合は違約金が発生します。

専任媒介契約の特徴

  • 複数業社への依頼…売却依頼する不動産会社は1社のみで他の業者には依頼できません。※3
  • 自己発見取引…自分で見つけた買い主と直接売買は可能です。※4
  • レインズ登録…仲介業社は7日以内の登録が義務付けられています。
  • 売主への報告…仲介業社は2週間に1度以上の進捗報告が義務づけられています。

※3:他社の媒介で契約した場合は違約金が発生します。
※4:但し、不動産会社を通さなかった場合はかかった営業経費を支払う必要があります。

一般媒介契約の特徴

  • 複数業社への依頼…1社に限らず複数の業者に依頼できます。※5
  • 自己発見取引…自分で見つけた買い主と直接売買可能です。
  • レインズ登録…仲介業社に登録義務はありません。(ただし、任意で登録はできます。)
  • 売り主への報告…仲介業社に報告義務はありません。

※5:依頼した業者名を明示する必要があり(明示型)、それ以外の業者の仲介で契約した場合は、かかった営業経費を支払う必要があります。

媒介契約の違い

専任媒介系は文字どおり、専任、つまり1社独占で販売をお願いすること、一般媒介は逆に複数の不動産会社で取り扱ってもらう契約です。(上に書いたとおり、買い手側の仲介としてはレインズを通して別の業者も扱うことができるので、独占と言うとちょっと語弊がありますが、売却側の窓口としては独占するという意味です。)

専任媒介系の2種類(専任専属媒介と専任媒介)の違いは、報告頻度(専属専任は1週間に1回、専任は2週間に1回)と、自分で見つけた買い主との直接売買可否(専任専属は不可、専任はOK)です。

一般媒介は定期的な報告義務はありませんが、複数業者との契約はもちろん自分で見つけた買い主との直接売買も可能です。

ちょっとややこしくて分かりにくいって人もいると思うので、ポイントだけ簡単にまとめてみます。制約の強さ順にならべてまとめると、

  • 自己発見取引も、他の不動産会社への依頼もNG → 専属専任媒介
  • 自己発見取引はOKだけど、他の不動産会社への依頼はNG → 専任媒介
  • 複数の不動産会社に依頼できるけど、売却活動の報告義務がない → 一般媒介

って感じです。

どっちがいい

ここまでの情報で判断すると、一般媒介は複数の業社に販売してもらえるからたくさんの人の目につくから売れやすいんじゃない?しかも自分の知り合いとかで買いたいって人が現れたら不動産屋通さなかったら手数料もかからないしお得じゃん、って思うかもしれません。

でも、話はそんな単純ではないんですね。どの契約がいいかを考えるときには、売る側だけでなく、仲介業社側のメリットデメリットも理解しておくと方向性が見えてきます。

実は、不動産会社って、基本的に専任媒介契約(専任専属、専任)を進めてきます。というのも、一般媒介だと他の不動産会社経由で売れた場合、手数料が入ってこないからです。

不動産売却にかかる諸費用、手数料でも説明しましたが、この手数料は(不動産売却価格×3%+6万円)×消費税で結構な額になります。例えば、3,000万円の売却額なら、(3,000×3%+6万円)×1.08=104万円(税込)です。

この手数料がまるまる入ってこない可能性があるということはどうゆうことかわかります?そう、不動産会社にとっては言葉は悪いですが取りっぱぐれになるわけで、かけた手間や経費が回収しきれなくなる可能性があるわけですね。

逆に専任専属媒介や専任媒介の場合は、仲介手数料がほぼ見込めるわけで、尚且つ、自社で買い主も見つけた場合は買い主からも同じ額の手数料をもらうことができるため、非常にメリットが大きいのです。

となると、もうお分かりかと思いますが、仲介業社にとってメリットが大きい分、必然的に、専任専属媒介や専任媒介の方が、物件の売却活動に力が入るということになります。(と、建前上そうなるわけですが、これも実は裏がありまして、不動産会社によってはちょっとずるいことをする輩もいるわけです。それについては次ページ以降で説明していきます。)

逆に言うと、一般媒介の場合は、もちろん物件の種類や業者の方針にもよりますが、あまり力を入れて売却活動をしない可能性が出てくるということです。ただ、一般媒介であっても売れば手数料が手に入るわけで懸命に売ろうとする不動産業者もたくさんいます。

 

需要が高い不動産以外は、専任媒介契約を勧める理由

じゃあ、結局どの契約がいいの?ってことですが、物件(売る家)の性質によって変わってきますので、ここでまとめておきます。

専任媒介

専任媒介と一般媒介、結局どっちがおすすめか?ってことですが、基本的には専任媒介系をおすすめします。理由は、専任媒介のメリット・デメリット一般媒介のメリット・デメリットでも書いたとおり、以下の2点です。

  • 1社だけに依頼したとしても、レインズにより複数の不動産業者で販売活動をしてくれる
  • 報酬形態(仲介手数料が約束される)の性質上、一般媒介よりも専任媒介の方が力を入れて販売してくれる

上に書いた理由から基本的に専任媒介をオススメするわけですが、もう少し条件を分類してまとめるなら、以下のように判断すればいいでしょう。

一般媒介をおすすめする場合

  • 人気エリアや有名マンション等の人気物件の場合
  • 最初の数ヶ月は一般媒介で様子見して、信頼できる業者を見極めた上で専任媒介を結ぶ場合

人気物件なら一般媒介

売却する物件(家)が、駅近、居住区としての人気エリアだったり、希少価値があるなどの人気物件の場合は、一般媒介でいいでしょう。人気物件であれば、どこの会社もこぞって積極的に売却活動をしてくれます。仮に、売れなかったとしても、こういった物件は目玉商品としての広告効果もありますので元がとれると判断されます。

というか、こういった人気物件の場合、ぶっちゃけどの契約方式でも売れますので、少しでも手数料を安くしてくれる業者を選ぶのがお得です。ちなみに、大手の不動産業者は手数料の割引は通常行いませんので、中堅以下の不動産業者に依頼することになります。

専属専任、専任媒介をおすすめする場合

  • 不動産会社、担当が信頼が置けると判断できる場合
  • 少し高めの値段設定で売りたい場合
  • 煩雑なやりとりが煩わしく、窓口を一つにしたい場合
  • あまり人気がない売れにくいと思われる物件の場合

上のような条件に当てはまる場合は専任媒介がおすすめです。高めで売りたい、あまり人気のない物件は専任媒介がいい

仮に急がなくても少し高めの価格で売りたい、という場合は、査定額の一番高い不動産会社と専任媒介契約を結ぶという選択肢もあります。ただ、いくら人気物件でもやはり相場より高めの価格設定の場合っていうのは、どこの不動産会社も不得手です。特に急いで売りたいって場合はかなり売れる確率が下がるので注意して下さい。

高めの査定を出してきた業者には、その根拠をしっかりと説明してもらい、納得した上で契約するようにしましょう。

また、家が古かったり、エリアが悪かったりといった不人気物件は一般媒介ではなかなか積極的に販売してくれない可能性が高いので、この場合も専任媒介での契約が無難です。物件力(売れやすい物件かどうか)が普通の場合、信頼できる業者で、尚且つ、営業力にたけた業者に専任媒介を依頼できるとベストです。

頼りになる不動産会社を選ぶ

専任媒介の場合は、いろいろとメリットもありますが、もっとも重要なポイントは、なんども繰り返しますが、誠実で信頼できる不動産会社(担当)を選ぶことです。

まずは、数社の業者に査定を依頼し、話を聞いて会社、担当がどれだけ信頼できるかを判断するところがスタートです。

専属専任媒介契約を推奨する人の言い分

家を売る時に結ぶ、不動産会社との契約は

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

の3種類があります。

はじめて家を売る人にとって、この契約がどういうもので、どのような違いがあるのか?どの契約を選んだらいいのか?迷うと思います。

ここではこの3種類の契約がどのようなものでどのような違いがあるのかを説明します。

一般媒介契約

売主が複数の不動産会社と契約を結ぶときにこの一般媒介契約を使います。複数の不動産屋と契約を結ぶことで、それだけ多くの買主を探せるというメリットがあります。

但しこちらの契約の場合、不動産会社に販促の義務もなければ報告の義務も発生しないので販促活動をおろそかにする不動産会社も少なくなりません。というのも理由があって、例に例えると

不動産会社が活動してくれない例

貴方がA社、B社、C社と一般媒介契約を結んだとします。A社、B社は雑誌やHPに広告を出し販促活動を懸命に行いました。しかし、C社には貴方の家を欲しがっている顧客がたまたまいてその顧客が貴方の家を購入しました。

この場合、A社、B社はかけた広告費が全て無駄になります。このような事が少なからずあるので一般媒介契約を嫌がる不動産会社はありますし、仮に一般媒介契約を結んだとしても、販促活動をあまりせずたまたま該当する顧客がいた場合に声をかける程度になります。

一般媒介契約のメリット

  • 複数の不動産会社と契約を結べるので買主を見つけるチャンスが増える

一般媒介契約のデメリット

  • 不動産会社は販促活動をあまりしてくれないパターンが多い

専任媒介契約

専任媒介契約は、ここぞと決めた不動産会社1件とだけ契約を行います。1社とだけの契約なので買主を探すチャンスは少なくなりますが、この契約を結んだ不動産屋には、レインズ登録と販促活動の報告の義務が発生します。また、他の不動産会社に売られる心配がないので販促活動を頑張ってくれます。

専任媒介契約のメリット

  • 不動産会社がレインズ登録をしてくれる(7営業日以内の登録)
  • 不動産会社との契約が1社のみなので販促活動を頑張ってくれる(2週間に1回の報告)

専任媒介契約のデメリット

  • 1社のみの契約なので買主を探すチャンスが一般媒介契約と比べて少ない
  • 売主が自分で買主を探せてしまうので不動産会社がそこを気にする場合がある

専属専任媒介契約

上記の専任媒介契約の上位版になります。こちらの契約と専任媒介契約の大きな違いは、売主が買主を自分で探せないという点です。ただ、自分で買主を探せるような人ははじめから仲介なんて使わないので専任媒介契約より専属専任媒介契約を選んだほうがいいですね。

専属専任媒介契約のメリット

  • 不動産会社がレインズ登録をしてくれる(5営業日以内の登録)
  • 不動産会社との契約が1社のみなので販促活動を頑張ってくれる(1週間に1回の報告)

専属専任媒介契約のデメリット

  • 1社のみの契約なので買主を探すチャンスが一般媒介契約と比べて少ない
  • 自分で買主を探すことが出来ない

どの契約を結んだらいいのか?

3種類の契約の種類を説明してきましたが、どの契約を結んだらいいのか迷いますよね。結論から言うと専属専任媒介契約これ一択になります。何故専属専任媒介契約がいいのか説明します。

まず一般媒介契約ですが、こちらは不動産会社が嫌います。この契約の場合、本当に販促活動を行ってくれません。連絡しても、なかなかみつからないんですよねーなんて言ってはぐらかされて1年以上経過したこともあります。

奇跡的にたまたま該当する顧客が見つからない限り家は売れないと考えたほうがいいかもしれません。

そうなると残るのは、専任媒介契約と専属専任媒介契約になりますが、この2つの契約の大きな違いは自分で売主を探せるか否かです。

自分で探せる人なんてほとんどいないと思います。それならば、専属専任媒介契約にして全てを不動産会社に任せたほうがいいと思います。そのほうが不動産会社も安心して販促活動を行えるので買主を早く探せる可能性が高まります。

 

不動産会社のやる気を上げてもらうなら専任媒介契約を

査定に来てもらい、担当者を見極め、ここだという信頼できる不動産会社が決まったら、その次はその不動産会社と媒介契約(ばいかいけいやく)を結ぶことになります。

媒介契約とは、私のマンション売却をあなたの会社に依頼しますという取り決めを書面で交わすこと。不動産会社は勝手に個人の不動産を売却できません。売主であるあなたからの依頼を受けて、初めて市場にこんなマンションを売りたい人がいますと告知し、売却活動を行うことができるのです。

媒介契約で取り決められるのは、主に次のようなことです。

  • いくらで売却するのか
  • 売却を依頼する期間
  • 依頼を受けた不動産会社がどのような売却活動をするか
  • 売却が決まった時に不動産会社へ支払う手数料とその時期

媒介契約では、依頼者(売主)に不利な条項は無効とするとされています。不動産会社に都合のいいように決められることはないので、安心して臨んで下さい。

ただ、いざ媒介契約を結ぶときに迷うことがあります。それは、媒介契約には3種類あり、その中から1つを選ぶ必要があるからです。

媒介契約には3種類

一般媒介契約

依頼者(売主)が依頼した不動産会社以外の他の不動産会社とも同時に媒介契約を結べる。つまり、数社に並行して売却を依頼できる契約形態。また、依頼主自身が、自分で買主を探し、直接契約することもできる。

専任媒介契約

依頼した不動産会社一社のみとの契約で、重ねて他社には依頼できない契約形態。ただし、依頼主自身が、自分で買主を探し、直接契約するのは①と同様に自由。

専属専任媒介契約

専任媒介契約と同様で、1社限定の媒介契約。依頼者自身が直接、買主を探し売買契約することも禁止。

不動産業界の知識がないまま3つを比較すると、複数の不動産会社に依頼したほうが、情報が広がり、早く売れるのでは?と思うかもしれません。しかし、不動産のプロは口を揃えて②専任媒介契約を勧めています。その理由はこうです。

不動産情報はレインズで共有

現在、マンションを売りに出せば、レインズという、インターネットを介在した不動産業界専門のネットワークのデータベース上にあなたの物件情報がアップされます。個人の住宅仲介を行う不動産会社のほとんどは、このレインズに参加し、物件情報を得ています。つまり、1社と媒介契約を結べば、それだけで自然に全国の不動産会社へ情報が流れていくシステムになっているのです。

不動産会社の報酬

不動産会社が売却活動を通じて得る報酬、それは依頼者から受け取る仲介手数料です。仲介手数料は、原則としてすべての取引が完了した後に依頼者から受領すると定めらている、いわば成功報酬。

つまり、依頼者と一般媒介契約を結んでいて、他の不動産会社で売却が決まった場合は、1円も報酬を受け取れないという結果になるのです。このようなリスクがあっては、宣伝・広告活動にかけられるお金も人材も限られ、売るための求心力が低下します。

依頼された物件が売れれば100%利益が入るという状況があってこそ、売却活動にもお金と力をかけられるというもの。不動産会社の立場からしても、売主の立場からしても専任媒介契約が望ましいのです。

複数の不動産会社に売ってもらえる一般媒介契約は何が良いのか?

ここでは、一般媒介契約のメリットデメリットと注意点等のアドバイスをまとめます。

一般媒介契約のメリット

複数の不動産会社に依頼(窓口)できるためたくさんの人の目に付きやすい業者間の競争意欲を煽り、早期売却の可能性がある一般媒介のメリットは、窓口になる業者といくらでも契約できる点です。

結果的に物件は多くの人の目に触れることになります。

依頼された不動産会社は、他にも依頼されている会社があることを知っていますから、何もしないと他の業者に売られてしまいます。仮に、一社の対応が悪かったとしても複数の業者に依頼していればどこかが積極的に動いて販売活動をしてくれる可能性があります。

一般媒介であるが故に、手数料を稼ぐために我先にと業者間での競争を煽り、物件の売却活動に力を入れてくれることに繋がります。この競争意欲を駆り立てること、これが一般媒介の最大のメリットでしょう。

メリットを強調して書きましたが2点ほど注意点を。

まず1点目。

上に書いたように、業者がこぞって売却活動に精を出すのは、人気エリアの物件や有名ブランドのマンションなどの所謂人気物件で、且つ、値段が適正価格である場合です。

そういった物件であれば紹介すれば売れる確率がかなり高いため、不動産会社は、手数料の確約されていない一般媒介であろうが積極的に動きます。ただ、実際はそういった物件はそんなにないと思っておいたほうがいいでしょう。

逆に人気物件でなかったり、ちょっと高めの価格設定にしている場合は、業者も積極的に動かない場合もあり、なかなか売れないということにも繋がります。

そして、2点目。

多くの人の目に触れ、業者間の競争意識が働くのが一般媒介のメリットと書きましたが、実は、昨今ではレインズ(指定流通機構)の登場により、そのメリットが低下してきているのが実情です。

このレインズと呼ばれる情報ネットワークの登場により、全国の不動産業者は一瞬にして必要な物件データにたどりつくことができるようになりました。

そして、お客さんが街中のどこの不動産屋に入ったとしても、お客さんの要望に当てはまっていればレインズで検索することにより、物件情報が届くようなシステムが出来上がってしまっているのです。

既に説明したとおり、専属専任媒介、専任媒介契約であればレインズの登録は必須です。ということは、一般媒介でなくても上述のように複数の業者も販売活動に支障がないということです。

なので、複数業者に仲介を依頼できるという、一般媒介本来のメリットが現在では薄れてきているということは認識しておきましょう。

一般媒介のデメリット

  • 窓口が複数になり、対応が煩雑になりやすい
  • 積極的に動かない
  • 報告義務がない
  • 業者間の足の引っ張り合い?
  • 人の目に付きやすい反面、売れ残ると敬遠される可能性がある

一般媒介のメリットである複数業者への依頼はそのままデメリットにもつながる面があります。窓口が複数になるため、問い合わせや内覧(内見)の対応も、業者によって担当者が違いますので個別に対応する必要があります。

また、専任系と違って、情報の集約場所が一箇所でないことと、売り主への報告義務もないため、状況を把握しにくい点もあります。(状況の把握については、もちろん業者の対応によってはしっかりしてくれるところもありますが、専任媒介系に比べると要求しにくいと言えます。)

また、他の業者に売られてしまうと、手数料が一切入ってこないため、経費の回収見込みが高いとは言えません。なので、売れやすい物件でないと判断されると、あまり手をかけてくれなくなる可能性があります。

例えば広告を出すのにも経費はかかりますが、その結果、他の業者に決まった場合はその費用すら回収することができなくなるからです。

また、見落としがちな点としては、複数業者が受け持っているということは、それぞれが牽制し合うということです。例えば、これはいい面か悪い面かは状況にもよりますが、成約に向けた値下げ提案や交渉をしづらい面があります。

値下げを提案した場合、他社も同様に値下げをするわけで、逆にそれで他社で成約してしまうことも考えられるからです。だから、仮に一社が値下げしてみましょうか?と提案してきても、まだ早いのでもう少し様子を見ましょうといった感じで、反対してくる場合もあります。

専任媒介系のような囲い込みが無い反面、こういったことも起こりうることは頭の中に入れておきましょう。

一般媒介で契約する場合の注意点

レインズ登録してくれる会社に依頼する

誤解されがちな点ですが、一般媒介の場合は、不動産業者間のネットワークであるレインズ(指定流通機構)への登録が義務付けられていないので登録されないんじゃないか?って思っている人が多いかもしれませんが、実際は、売り主が依頼すれば承諾してもらえる会社もありますし、そうでなくても登録する会社もあります。

ただ、中には一般媒介ではレインズには登録しないという不動産会社もありますので、そういったところとは契約しないようにしましょう。

依頼する不動産会社の数は抑えること

よく勘違いするのが、依頼する不動産会社が多ければ多いほど売れやすいんじゃないか?ということ。ただ、これをやるとほぼ逆効果になります。他にどのような業者に依頼をしたかは不動産会社も把握しています(明示型でなくてもいろいろなところで物件情報が目に付けばわかります)。

やたらめったら依頼をしたことを把握すると、当然、依頼された不動産会社の担当も人間ですからやる気を失います。仮に、表面上は頑張りますと請け合っていても、内心はそれほど力を入れたくないでしょう。

そうするとどこの業者も積極的に営業活動をしてくれなくて、結局なかなか売れないということに繋がります。ですので、一般媒介といえど、依頼する不動産会社は多くて3社程度に押さえておくのが無難です。

一般媒介で契約して信頼できる業者を選ぶ

複数業者に査定を依頼し、話を聞いても、1社に絞れないとなった場合は、一旦、一般媒介で契約することも一つの手段です。ここで、積極的に販売活動を行ってくれた不動産会社とあらためて専任専属、専任媒介契約を結ぶという方法です。

一般媒介のメリットは、前述のように複数業者間による競争意欲の駆り立てです。最初の契約期間である3ヶ月間の間に売れる可能性も十分にあるのでこの方法を選ぶことも選択肢の一つとして考えておいてもいいでしょう。