専任媒介契約は期間を短く契約することでリスクを減らせる

専任媒介のメリット・デメリット専任媒介と一般媒介どっちがいいの?で説明してきたとおり、家やマンションを売る場合の不動産会社との媒介契約は、基本的には専任媒介契約で依頼することをおすすめしました。

ただ、条件としてはその不動産会社が信頼できる不動産会社であると判断できる場合です。査定時にいろいろ質問したり、会社の実績、特徴なんかを説明してもらったりしてある程度の判断はできるでしょう。

良くない不動産会社

ただ、なかには、良い不動産会社じゃなかったらどうしよう、と不安が消えない人もいると思います。

専任媒介で1社だけにお願いしているのに、動きや対応が悪い、契約前は対応が良かったのに、いざ契約したら態度が違う、、これでちゃんと満足いく売却活動ができるのかな?なんて状況になったらどうしよう…なんて思ってしまうのです。

契約期間と更新

専任媒介のデメリットは、既に説明したとおり、手数料がなかば約束されてしまうことにより発生する不動産会社の怠慢や、囲い込みの懸念です。実は、それらの不安やデメリットを回避するための賢い媒介契約の仕方(対策)があるのです。

それは、ズバリ!媒介契約1ヵ月専任媒介の初回の契約期間を1ヶ月にする!ということです。

媒介契約の契約期間は3ヶ月と思っている人が多いのですが、実は、正確には3ヶ月を超えない期間と決まっています。つまり、3ヶ月以内であれば1ヶ月でも2ヶ月でもOKなわけです。

また、契約期間内で家が売れなかった場合、引き続き同じ不動産会社に売却の仲介をお願いする場合、契約の更新をしなければなりません。ただ、この場合、同じ条件で契約を更新してもいいですよね?はい、お願いします。なんて、口頭でやり取りをしても契約更新は成り立ちません。

依頼者が不動産会社に書面で更新の旨を伝え、その内容に不動産会社が同意して初めて有効な媒介契約の更新手続きが完了したこととなります。つまり、媒介契約の更新は依頼者が書面で申し込む必要があって、不動産会社が勝手に更新はできないんですね。

この契約期間と更新の条件を利用して、まずは初回の契約期間を1ヶ月程度とし、不動産会社の仕事ぶりを見てみるのです。

もちろん1ヶ月というのは短期間なので、不動産会社によっては大した成果を得られないかもしれませんが、その売却活動や対応を見てお客さん(依頼主)を大切にする、信頼できる不動産会社かどうかを判断することはできます。

もし対応が良くなければ、1ヶ月後に更新せずに別の不動産会社に依頼すれば良いのです。こうしておけば、仮に良くない不動産会社を選んでしまったとしても、貴重な時間を無駄にするリスクを回避することができます。

短期(1ヵ月)のお願い

でも、1ヶ月だけって言い難いなぁと思うかもしれませんが、単純に、○○(不動産会社)さんのところで専任媒介でお願いしようと思うんですが、やっぱり1社だけだとちょっと不安なので、最初の契約期間は1ヶ月でお願いできませんか?次の更新は通常どおり3ヶ月でお願いしようと思いますので。

といった感じで申し出ればOKです!

または、複数査定時の見積もり説明の際に、契約する場合は専任媒介でお願いしようと思うんですけど、取りあえず最初の契約期間は1ヵ月でもいいですかね?みたいな感じで探りを入れておいてもいいです。

この際に1ヶ月じゃぁ厳しいですというか、了解しました、頑張ります!というか、その返答次第でも良い不動産会社かどうかというのは判断できます。ということで、専任媒介契約のデメリット対策は、1ヶ月の期間で専任媒介契約を結んで短期間で不動産会社を変更できるようにする!です。

ちなみに、じゃぁ、2週間とか3週間ではどう?っていう点についてですが、さすがにあまりにも短期間過ぎると不動産会社の方も活動のしようがないので、1か月以上は見ておく必要があるでしょう。

専任媒介契約の短所も理解した上で、お願いする

専任媒介と一般媒介の違いでは、それぞれの特徴について説明しました。ここではそれらを踏まえて、じゃぁメリットデメリットはどうなの?ってところを解説します。まずは、専任媒介系から詳しく書いていきたいと思います。

専属専任契約、専任契約のメリット

仲介業社の立場から考えると、手数料が半ば約束されたようなものですから非常に美味しい契約です。なので、不動産業社はまずはこの専任媒介系の契約を取ることが最初の一歩となってきます。

手数料がほぼ確約されている分、広告や営業の経費の回収に目処が立つわけで、積極的な営業活動ができるということになります。また、手数料が確約されているとは言え、実際は成功報酬なので成約しないと入ってきません。そして、媒介契約の契約期間は3ヶ月以内限定です。

ということはどうゆうことかと言うと、つまり、この3ヶ月であまりにも対応が悪かったり、売却活動の進捗状況が降るわなかったりして、依頼主の不満を買うと、契約を打ち切られて他の業者に乗り換えられてしまう可能性があるわけです。

なので、販売活動に力が入り、期限内に契約をまとめるよう必死になる、これがまず一つ目の大きなメリットです。

窓口が一つのため、煩雑にならず情報も入りやすい

まず、窓口が一つになるので、他の業者からバラバラに連絡があったり、対応したりといった煩雑さはありません。また、依頼された会社は、以下のような有益な情報が一括して集まってきます。

  • 購入検討者からの問い合わせの数
  • 他の不動産会社からの問い合わせの数
  • 案内したお客さんの物件に対する反応、感触
  • 広告に対する反応、反響

そして、これらは依頼主(売り主)にも定期的にフィードバックされるため、状況の把握がしやすく、対策や次へのアクションも取りやすくなります。担当者も専任で依頼された分、物件への愛着や思い入れも強くなっていきます。

この担当者の思い入れが強くなればなるほど、そして、依頼主との信頼関係が強くなればなるほど営業活動への力の入れ具合はどんどん高まっていきます。まさに売り主と不動産会社が手と手を取り合って成約への道を突き進むといった理想的な売却活動ができる。

これが2つ目の大きなメリットです。ただ、逆に専任であるが故のデメリットも実は存在します。

専属専任、専任契約のデメリット

専任媒介系での一番のデメリットは、1社独占であるが故に情報の囲い込みの懸念があることです。

例えば、レインズの登録が義務付けられていて、登録証明書の交付もしなければいけないことになっていますが、中には、一旦登録して登録証明書を発行した直後に登録を取り消す、といった悪どいことをする不動産会社もあります。

レインズ自体は個人では確認できないので、もし登録を削除されていても把握はできません。また、正式に登録したとしても、自社で買い手が見つかるまで他社には一切紹介しないといった囲い込みをする場合もあります。

例えば、レインズ経由で他の業者から問い合わせがあったとしても、現在交渉中ですなどといって断ってしまい、売主には全然問い合わせがないですねと嘘の情報を伝えるわけです。

そうするとどうなるか?というと、心配になった売主の中には、ちょっと高すぎるかな?やすくしたほうがいいかな?と思う人も出てくるわけで、不動産業社はうまくそれに乗っかり、少し値段を下げてみますか?といった感じで値下げをし、お買い得価格で市場に出してさっさと買い手を自社で見つけてしまおうとする輩もいるわけです。

ただ、実際に値下げをすると不動産業者の手数料も安くなってしまうので、値下げせずに他の業者の問い合わせをうまくかわしているというケースだけの場合ももちろんあります。

そうすることによって、自社で売り手の手数料と同時に買い主側の手数料まで手に入れてしまおうという策略ですね。こういった行為を囲い込みと言うんですが、残念ながら不動産業界の悪しき習慣として未だに行ってる業者も中にはいるのです。

結果として、想定していたより売却価格が安くなってしまうということになるなんて、売主側としてはたまったもんじゃないですよね?

注意点

やはり、不動産売却といっても、高価で愛着のある家を売るという行為なので、できれば一対一で落ち着いて売却活動をしたいと思う人が多いんじゃないでしょうか?

デメリットも書いてきましたが、上にかいたような囲い込みみたいな行為をしない、誠実で信頼出来る不動産会社や担当者が見つかるならば、状況の把握もしやすく、腰を据えて売却活動ができる専任媒介系(専属専任媒介、専任媒介)での契約がおすすめです。

自信がないという場合は、一旦、一般媒介で数社と契約して3ヶ月間の対応を見るというのも効果的な手段です。3ヶ月あれば、例えば、一般媒介でもしっかりと力を入れて販売してくれるところ、逆に手を抜く会社というのもわかってきます。

仮に3ヶ月で売れなかったとしても、その中で対応の良かった業者と専任媒介契約を結ぶといった方法も有効な手段の一つです。

まとめると、以下のとおりです!

  • 信頼できる不動産業者なら専任専属、専任媒介で!
  • 信頼できる会社か見極めるために複数業者で査定を!

専属専任媒介、専任媒介のメリットデメリット、選ぶ際のポイントについては以上です。

需要が高い不動産以外は、専任媒介契約を勧める理由

じゃあ、結局どの契約がいいの?ってことですが、物件(売る家)の性質によって変わってきますので、ここでまとめておきます。

専任媒介

専任媒介と一般媒介、結局どっちがおすすめか?ってことですが、基本的には専任媒介系をおすすめします。理由は、専任媒介のメリット・デメリット一般媒介のメリット・デメリットでも書いたとおり、以下の2点です。

  • 1社だけに依頼したとしても、レインズにより複数の不動産業者で販売活動をしてくれる
  • 報酬形態(仲介手数料が約束される)の性質上、一般媒介よりも専任媒介の方が力を入れて販売してくれる

上に書いた理由から基本的に専任媒介をオススメするわけですが、もう少し条件を分類してまとめるなら、以下のように判断すればいいでしょう。

一般媒介をおすすめする場合

  • 人気エリアや有名マンション等の人気物件の場合
  • 最初の数ヶ月は一般媒介で様子見して、信頼できる業者を見極めた上で専任媒介を結ぶ場合

人気物件なら一般媒介

売却する物件(家)が、駅近、居住区としての人気エリアだったり、希少価値があるなどの人気物件の場合は、一般媒介でいいでしょう。人気物件であれば、どこの会社もこぞって積極的に売却活動をしてくれます。仮に、売れなかったとしても、こういった物件は目玉商品としての広告効果もありますので元がとれると判断されます。

というか、こういった人気物件の場合、ぶっちゃけどの契約方式でも売れますので、少しでも手数料を安くしてくれる業者を選ぶのがお得です。ちなみに、大手の不動産業者は手数料の割引は通常行いませんので、中堅以下の不動産業者に依頼することになります。

専属専任、専任媒介をおすすめする場合

  • 不動産会社、担当が信頼が置けると判断できる場合
  • 少し高めの値段設定で売りたい場合
  • 煩雑なやりとりが煩わしく、窓口を一つにしたい場合
  • あまり人気がない売れにくいと思われる物件の場合

上のような条件に当てはまる場合は専任媒介がおすすめです。高めで売りたい、あまり人気のない物件は専任媒介がいい

仮に急がなくても少し高めの価格で売りたい、という場合は、査定額の一番高い不動産会社と専任媒介契約を結ぶという選択肢もあります。ただ、いくら人気物件でもやはり相場より高めの価格設定の場合っていうのは、どこの不動産会社も不得手です。特に急いで売りたいって場合はかなり売れる確率が下がるので注意して下さい。

高めの査定を出してきた業者には、その根拠をしっかりと説明してもらい、納得した上で契約するようにしましょう。

また、家が古かったり、エリアが悪かったりといった不人気物件は一般媒介ではなかなか積極的に販売してくれない可能性が高いので、この場合も専任媒介での契約が無難です。物件力(売れやすい物件かどうか)が普通の場合、信頼できる業者で、尚且つ、営業力にたけた業者に専任媒介を依頼できるとベストです。

頼りになる不動産会社を選ぶ

専任媒介の場合は、いろいろとメリットもありますが、もっとも重要なポイントは、なんども繰り返しますが、誠実で信頼できる不動産会社(担当)を選ぶことです。

まずは、数社の業者に査定を依頼し、話を聞いて会社、担当がどれだけ信頼できるかを判断するところがスタートです。

不動産会社のやる気を上げてもらうなら専任媒介契約を

査定に来てもらい、担当者を見極め、ここだという信頼できる不動産会社が決まったら、その次はその不動産会社と媒介契約(ばいかいけいやく)を結ぶことになります。

媒介契約とは、私のマンション売却をあなたの会社に依頼しますという取り決めを書面で交わすこと。不動産会社は勝手に個人の不動産を売却できません。売主であるあなたからの依頼を受けて、初めて市場にこんなマンションを売りたい人がいますと告知し、売却活動を行うことができるのです。

媒介契約で取り決められるのは、主に次のようなことです。

  • いくらで売却するのか
  • 売却を依頼する期間
  • 依頼を受けた不動産会社がどのような売却活動をするか
  • 売却が決まった時に不動産会社へ支払う手数料とその時期

媒介契約では、依頼者(売主)に不利な条項は無効とするとされています。不動産会社に都合のいいように決められることはないので、安心して臨んで下さい。

ただ、いざ媒介契約を結ぶときに迷うことがあります。それは、媒介契約には3種類あり、その中から1つを選ぶ必要があるからです。

媒介契約には3種類

一般媒介契約

依頼者(売主)が依頼した不動産会社以外の他の不動産会社とも同時に媒介契約を結べる。つまり、数社に並行して売却を依頼できる契約形態。また、依頼主自身が、自分で買主を探し、直接契約することもできる。

専任媒介契約

依頼した不動産会社一社のみとの契約で、重ねて他社には依頼できない契約形態。ただし、依頼主自身が、自分で買主を探し、直接契約するのは①と同様に自由。

専属専任媒介契約

専任媒介契約と同様で、1社限定の媒介契約。依頼者自身が直接、買主を探し売買契約することも禁止。

不動産業界の知識がないまま3つを比較すると、複数の不動産会社に依頼したほうが、情報が広がり、早く売れるのでは?と思うかもしれません。しかし、不動産のプロは口を揃えて②専任媒介契約を勧めています。その理由はこうです。

不動産情報はレインズで共有

現在、マンションを売りに出せば、レインズという、インターネットを介在した不動産業界専門のネットワークのデータベース上にあなたの物件情報がアップされます。個人の住宅仲介を行う不動産会社のほとんどは、このレインズに参加し、物件情報を得ています。つまり、1社と媒介契約を結べば、それだけで自然に全国の不動産会社へ情報が流れていくシステムになっているのです。

不動産会社の報酬

不動産会社が売却活動を通じて得る報酬、それは依頼者から受け取る仲介手数料です。仲介手数料は、原則としてすべての取引が完了した後に依頼者から受領すると定めらている、いわば成功報酬。

つまり、依頼者と一般媒介契約を結んでいて、他の不動産会社で売却が決まった場合は、1円も報酬を受け取れないという結果になるのです。このようなリスクがあっては、宣伝・広告活動にかけられるお金も人材も限られ、売るための求心力が低下します。

依頼された物件が売れれば100%利益が入るという状況があってこそ、売却活動にもお金と力をかけられるというもの。不動産会社の立場からしても、売主の立場からしても専任媒介契約が望ましいのです。