媒介契約の違いで、不動産会社の対応や態度に差が出るのか?

家を売るときは、売却活動をお願いする不動産会社と必ず媒介契約を結びます。不動産屋さんと結ぶ媒介契約の形態は【一般媒介】【専任媒介】【専属専任媒介】の3つで、それぞれ特徴やメリット・デメリットがあります。

選択肢が2つでも困るのに3つとは…。決められない予感しかしない。ご心配なく。たいていの不動産会社さんは何の説明もなしに専任媒介契約を結ぼうとするか推してきます。気が付けば専任媒介契約させられてます。

何が違う

まず、一般媒介専任媒介専属専任媒介それぞれの特徴を覚えておきましょう。一番大きな違いは一度に契約できる不動産会社の数です。一般媒介は複数の不動産会社と契約できますが、専任媒介と専属専任媒介は1社としか契約できません。

実はこれがかなり重要なポイントなのです。家が早く、高く売れるかどうかの分かれ目と言っても過言ではありません。

媒介形態の違い

次に一般媒介専任媒介専属専任媒介それぞれのメリットとデメリットを考えてみましょう。

一般媒介

メリット

  • 複数の不動産会社に依頼でき、より多くの購入希望者を探せる。
  • 不動産会社同士に競争心理が働き、より早く高く売れる可能性がある。

デメリット

  • 複数の不動産会社と契約すると、やり取りが増える。
  • 不動産会社に報告義務がないので、販売状況が分かりにくい。
  • 競争心理が裏目に出ると、不動産会社のモチベーションが下がる。
  • 他社に成約を取られるかもしれないので、経費をかけて販売促進してもらえない。

専任媒介

メリット

  • 1社のみとやり取りすればよい。
  • 売主が買主を見つけてもよい。
  • 不動産会社が販促経費をかけやすく、熱心に活動してもらいやすい。

デメリット

  • 少なくとも売主からの手数料がもらえるので、不真面目な不動産会社は買主探しをサボる。
  • 両手仲介狙いで囲い込まれるかもしれない。
  • 自分で買主を見つけてきた場合、不動産会社にかかった営業経費の支払が発生する。

専属専任媒介

メリット

  • 不動産会社には1週間に1回以上の販売状況報告義務があるので状況を把握しやすい。
  • 不動産会社には積極的に買主をみつける努力義務があるので、すみやかな成約が期待できる。

デメリット

  • 少なくとも売主からの手数料がもらえるので、不真面目な不動産会社は買主を熱心に探さない。
  • 両手仲介狙いで囲い込まれるかもしれない。
  • 自力で買主を見つけた場合でも自己取引できない。

なんかよくわからないと思いますので、まとめてみましょう。

メリット・デメリット

一般媒介は複数社と契約でき、最終的に売主をみつけてくれた会社に仲介手数料を払うことになります。複数社が同時に売却活動をしてくれるので、我先に買主をみつけてやる!という競争心理が働き早く高く売れるかもしれません。

しかし、他社に先を越されたら一銭も収入がないので、不動産会社にとっては時間やお金を使った売却活動がしにくい面もあります。

専任媒介と専属専任媒介は1社としか契約できません。売主からの仲介手数料を他社に取られる心配がないので、思い切った売却活動ができます。しかし、不真面目な不動産会社は取引価格の3% + 6万円の仲介手数料が確定したことで、必死になって買主を探さないかもしれません。

逆に、自社の顧客から売主をみつける両手仲介を狙って【売り止め】や【囲い込み】をされる可能性もあります。

売り止め

レインズで売り出しの情報を見た不動産会社から問い合わせがあっても、自社で買主を見つけて手数料を得たいがために、実際にはなくても商談中と嘘をついて情報を提供しない行為。

囲い込み

“売り止め”をすることで、自社だけで買主を見つけようとすること。売主に問い合わせが無いと嘘をつき値下げを提案して売れやすくすることもある。不当に値段が下がるので注意。

あなたが2500万円で家を売りたくて不動産会社Aと専任媒介契約をしたとします。不動産会社Aが儲け主義だった場合、義務なのでレインズに情報を載せますが、他社から購入希望者がいるので照会お願いしますと問い合わせがあってもすでに商談中と断ります。

しばらくして、不動産会社Aは自力で購入希望者をみつけてきますが、その人の購入希望額が2350万円だったらどうすると思いますか?頃合をみてあなたに売れませんね。100万円値下げしましょうと提案してきて、その後もう50万円下げたら買いたい人がいますよ!なんてシレッと言い出します。

さてさて。上の話は極端な例かもしれないですが、一般媒介がいいか専任媒介がいいか悩ましいですね。

媒介形態

我が家は専任媒介にしました。上でさんざん説明しといてアレですが、媒介形態をどれにするかはメリット・デメリットだけで選んではいけません。

もうひとつ大事なこと。それは不動産会社の営業マンの力量です。つまり、経験や知識、ノウハウ、誠実さなどもチェックすべきだということです。そういう力量が不動産会社にあるという前提で、専任媒介が一番高く早く売れると思います。

不動産会社さんは成果報酬です。やっぱり専任媒介だと熱の入り方が違います。必ずわが家(売主)から仲介手数料をもらえるわけですから、経費も時間もかけやすくなります。それから、東京・神奈川・埼玉・千葉の都心部。大阪・愛知・福岡の地方大都市以外は、基本的に中古住宅の需要は少ないと思っておいた方がいいです。

周りの中古住宅を見ていて売れにくそうだなと思うのであれば、専任媒介がいいと思います。一般媒介では相手にされません。

詳しくは不動産売却の媒介契約の期間で。

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